Ohne KI kein Deal? M&A-Experte erklärt den Weg zum erfolgreichen Exit bei KMU

(Auszug aus der Pressemitteilung)

Nach Jahren des SaaS-Hypes wird der Markt neu sortiert: Investoren schauen kritischer hin, alte Geschäftsmodelle geraten unter Druck und Künstliche Intelligenz verändert, was potenzielle Käufer wollen und suchen. Wer jetzt nicht reagiert, könnte den perfekten Verkaufszeitpunkt verpassen. Doch die gute Nachricht ist: Noch ist Bewegung im Markt. Besonders für Gründer mit skalierbaren, gut aufgestellten Softwareprodukten ist der richtige Moment zum Exit da – wenn man weiß, worauf es ankommt. Klaus Wagner, Gründer und Managing Partner von ox8 Corporate Finance, begleitet seit Jahrzehnten Tech-Unternehmen zum erfolgreichen Verkauf, teilt seine Einblicke in die Branche und erklärt, worauf es zu achten gilt.

Noch nie war es so leicht, ein Softwareunternehmen zu gründen – und so schwer, es zu verkaufen. „Die Hochkonjunktur im Transaktionsmarkt ist vorbei“, so Klaus Wagner, Gründer und Managing Partner von ox8. Wagner begleitet seit über 20 Jahren Technologieunternehmen bei Finanzierungs- und Verkaufsprozessen – von der ersten Skalierung bis zum erfolgreichen Exit. Mit der Corporate-Finance-Boutique ox8 berät er regelmäßig SaaS-Gründer, Investoren und internationale Käufer in komplexen M&A-Situationen. Seit Jahren beobachtet er aus nächster Nähe, wie sich der Softwaremarkt verändert und warum viele Geschäftsmodelle heute nicht mehr ausreichen, um in Käufergesprächen zu überzeugen. „KI verändert, wie Produkte gebaut werden aber auch, wie sie bewertet und gekauft werden“, so Wagner. Plötzlich verlieren etablierte Geschäftsmodelle an Bedeutung, Bewertungen werden neu gedacht, und selbst bewährte SaaS-Produkte geraten unter Druck. „Wer heute über einen Exit nachdenkt, muss nicht nur liefern, sondern überzeugen: mit Substanz, Strategie und Skalierbarkeit“, weiß der Experte.

SaaS-Markt im Wandel: Zwischen Deal-Fieber und Due-Diligence-Frust

Nach Monaten der Zurückhaltung ist der M&A-Markt für Tech-Unternehmen 2025 mit einem Knall ins Jahr gestartet: Mehr Deals, mehr Volumen und dennoch spürbar mehr Vorsicht hinter den Kulissen. Allein im ersten Quartal wurden weltweit über 1.100 Software-Deals abgeschlossen. Das verzeichnet ein Plus von 22 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Auch das Transaktionsvolumen im globalen M&A-Geschehen stieg deutlich auf rund 96 Milliarden US-Dollar.1 Als einer der Gründer von ox8 wirft er ein: „Das klingt erstmal nach Boom, doch es ist ein anderer als noch vor zwei Jahren“. Inzwischen verändert sich, worauf Investoren achten: „Statt auf pure Wachstumsgeschichten setzen viele wieder auf belastbare Kennzahlen. Die sogenannte Rule of 40 feiert ihr Comeback“, erklärt Klaus Wagner. „Sie misst, ob ein Unternehmen nicht nur wächst, sondern dabei auch profitabel bleibt. Also ein simples, aber starkes Signal für nachhaltige Geschäftsmodelle“, fährt er fort. Trotzdem ziehen sich viele Prozesse in die Länge: Die Dealzyklen verlängern sich, Bewertungen schwanken stark und die Anforderungen an die Due Diligence nehmen spürbar zu. Investoren wollen Klarheit, Tech-Unternehmen müssen liefern. Wer verkaufen will, braucht heute eine gute Story, klare Zahlen und Substanz.

Neue Spielregeln bei Software-M&A: KI längst harter Bewertungsfaktor

Generative KI und Large Language Models, sogenannte LLMs, bringen Bewegung in den Softwaremarkt und stellen viele bisherige Geschäftsmodelle auf den Prüfstand. Lösungen, die gestern noch als etabliert galten, wirken heute plötzlich veraltet. „Viele Investoren fragen sich, ob KI bestehende Software überflüssig oder weniger wettbewerbsfähig macht“, so M&A-Experte Klaus Wagner. Und diese Frage wird zum echten Bewertungsfaktor. Wenn man genauer hinsieht, stellt man fest: Die Technologie hält längst Einzug in die Transaktionspraxis. Rund ein Fünftel aller Käufer/ Investoren arbeiten heute bereits mit KI-gestützten Tools. Bis 2027 planen weitere 50 Prozent die Integration von intelligenten Systemen in ihre Prozesse. Für Tech-Unternehmen bedeutet das: Wer seine Daten sauber strukturiert hat, ist deutlich besser verkaufbar.2 Weltmarktführer wie Meta, Salesforce und IBM investieren zunehmend in Cloud-Anbieter, um ihre Kompetenzen zu stärken. „KI-nahe Infrastrukturen sind unerlässlich, um effizient verkaufen, bewerten und integrieren zu können“, erläutert der ox8 Gründer. Auch Investoren ziehen nach: Wie und ob ein Zielunternehmen KI wirklich nutzt, ist längst ein harter Bewertungsfaktor. Gerade kleinere SaaS-Anbieter müssen heute zeigen, dass sie technologisch mithalten können. Der Experte weiß: „Investoren prüfen verstärkt: Wie robust ist das Unternehmenskonzept gegenüber Disruption? Ist die Technologie skalierbar? Und wo steckt echte Kompetenz drin?“. Eine Gefahr sieht Wagner hier vor allem für ältere SaaS-Produkte: Sie geraten massiv unter Wettbewerbsdruck, während KI-native Plattformen mit nachhaltigem Geschäftsmodell gleichzeitig überdurchschnittlich hohe Umsatz- und Gewinnfaktoren erzielen könnten. Klaus Wagner rät mittelständischen Tech-Firmen: „Wer vorbereitet ist, verkauft nicht aus der Not – sondern zu einem guten Zeitpunkt und zu fairen Konditionen“. Die Praxis verlangt hier nach einer klaren und datengetriebenen Strategie.

Strategische Implikationen für Käufer und Verkäufer

Die veränderten Marktbedingungen fordern von allen Beteiligten ein Umdenken. Managing Partner Wagner kennt die entscheidenden Faktoren: „Obwohl die Käuferseite im Moment besonders selektiv ist, bietet der Markt Chancen. Vor allem Tech-Firmen mit skalierbarer Datenarchitektur und moderner Infrastruktur stehen im Fokus: Sie sind technologisch optimal aufgestellt, so dass sie neue Anwendungen schnell integrieren können und eine belastbare Grundlage für Effizienzgewinne und Wachstum bieten, sobald sich das Marktumfeld wieder aufhellt. „Verkäufer hingegen stehen vor der Aufgabe, ihre Unternehmen so deal-ready wie möglich zu präsentieren“, fährt er fort. Gefragt sei ein realistischer, nachvollziehbarer Businessplan, ein ehrlicher Blick auf Risiken und vor allem eine glaubwürdige Darstellung der Rolle von KI im Geschäftsmodell. „Es reicht nicht mehr, ein gutes Produkt zu haben. Käufer wollen sehen, wie das Unternehmen morgen funktioniert“, stellt Wagner fest. Auch Private-Equity-Investoren müssen also ihr Vorgehen neu ausrichten. „Plattformmodelle, bei denen KI integraler Bestandteil von Produkt und Roadmap ist, werden zum Maßstab für Investments“, ordnet der Experte weiter ein. Dagegen drohen Betriebe ohne überzeugenden technologischen Plan zunehmend auf der Strecke zu bleiben.

Wie man sich die Pole Position für die nächste Bewertungswelle sichert

Der Markt ist momentan schwer zu lesen. Die KI-Entwicklung verläuft rasant, aber ihre konkreten Auswirkungen auf Businessmodelle sind oft noch unklar. „Kurzfristig könnte der Markt, mit vereinzelten Korrekturen, stabil bleiben“, schätzt Klaus Wagner. Grund hierfür sei unter anderem die allgemeine Unsicherheit über die Auswirkungen von Künstlicher Intelligenz. Dadurch fällt es aktuell schwer, verlässliche Zukunftsaussagen zu treffen. Mittelfristig zeichnen sich jedoch klare Gewinner ab. „Unternehmen, die eine klare Innovationsstrategie in Technologie und Datenkompetenz vorweisen, könnten schon bald ganz vorne mitspielen“, prognostiziert er. „Für eine Trendwende nach oben braucht es allerdings stabilere Kapitalmärkte, ein klares Verständnis davon, wie Software wirklich Mehrwert schafft und einen verstärkten Fokus auf Wachstum“, fährt der Experte fort. „Wer jetzt gezielt auf KI-resiliente Geschäftsmodelle setzt, kann sich entscheidende Wettbewerbsvorteile sichern“, bilanziert er. Wagner sieht in der Künstlichen Intelligenz nicht nur eine technologische Herausforderung, sondern einen entscheidenden strategischen Hebel. Für Unternehmen bedeutet das: Die eigene KI-Story muss greifbar, glaubwürdig und tief im Unternehmen verankert sein. Außerdem erfordert eine sogenannte Deal-Readiness heute mehr als nur saubere Bücher. Gefragt ist die glaubwürdige Darstellung eines zukunftsfähigen, datengetriebenen und verständlichen Konzepts, dem Investoren sofort Potenzial zutrauen. „Wer diese Weichen richtig stellt, der sichert sich in der kommenden Bewertungswelle, gute Chancen zur Neupositionierung“, schließt der Gründer und Managing Partner von ox8.

1 https://rlhulett.com/app/uploads/2025/04/Software-Tech-Enabled-Services-MA-Update-Q1-2025.pdf